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离财富最近的人,他们掌握了哪些奥秘?

(来源:网站编辑 2018-04-13 10:05)
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离财富最近的人,他们掌握了哪些奥秘?

2018-04-13 06:30来源:功夫财经胡润/监管/银行

原标题:离财富最近的人,他们掌握了哪些奥秘?

随着社会经济的不断高速发展和国民收入不断增长,我国中产阶级和豪富阶层迅速形成,国民对自身财富的投资与管理逐渐关注。个人和家庭面临着越来越复杂的投资选择、税收处理等各方面财务问题的困扰,他们需要更加专业的理财机构,利用专业和信息等方面的优势,为其提供综合理财服务。

这些强烈的刚需,催生出了一个容量巨大、前景广阔的行业与从业人群:投资理财与理财师,他们是离财富与财富人群最近的人。

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2017年,功夫财经携手业内领先机构胡润百富与美信全球,发起《胡润中国金牌理财师TOP100》评选活动,并于2018年4月12日联合发布《2017中国理财规划师白皮书》(底部可下载)及《2017胡润中国金牌Top100理财师榜单》,旨在于瞬息万变的大环境中寻找中国最优秀的“点金胜手”。将诸多优秀的理财师带到大众面前,为理财师行业树立标杆和增强行业影响力,推动理财行业从业者提供更加优质专业的理财服务,为促进理财行业发展和优秀理财师挖掘添加助力。

理财市场总规模百万亿,发展空间广阔

截至 2016 年底,中国理财市场总规模已达百万亿元,同比增长速度超过20%。其中,银行业理财规模近30万亿元,占据市场最高份额。信托、证券、保险行业的理财规模也均在15万亿以上;互联网理财规模发展速度最快,2013~2016年三年间市场规模由 3,853亿激增到2.6万亿元,预计到2020年将达到16.7万亿元。

理财行业发展现状及未来趋势

中国理财市场是一个多元化和多层次的市场。当下中国理财市场主要分为五大板块 : 银行、信托、证券、保险以及互联网金融。 其中依然是银行理财的市场规模最大,首先是大众理财,往上是富裕、中产阶层的理财市场(需要专业人士 的初步服务),再往上是豪富 / 超高净值人群的理财市场(需要专业定制化的财富管理服务,甚至可能进行跨境的资产隔离、保护、传承等行为),目前已形成三角形的多层次理财格局,边界较为明显。

目前理财行业的市场供需整体不太匹配,主要体现在以下几个方面:

首先,理财机构发行的产品与客户实际的资产配置需求仍存在较大出入。大部分理财机构还是以产品为中心、销售为导向,理财机构和理财规划师在为客户做理财时,未能按照客户实际需求进行规划。

其次多元化、灵活性的理财产品也仍然不足,远未能满足社会不同的风险偏好投资者需求。

第三,理财机构端的主要目的,是以融资方或投资方标的的投资融资需求而催生的资产管理业务,并继续衍生了对相应财富管理业务的需求。

第四,客户需要为其现阶段的家庭资产配置进行诊断并作出适合的资产配置方案,都没有满足财富管理的旺盛需求,也远没有达到竞争饱和状态。

加强客户理财知识教育和引导正确理财观

中国的家庭资产中金融资产的占比与发达国家相比明显偏低,投资理财配置结构还有较大的优化空间。同时,随着理财产品数量的激增,客户会接触到海量的理财产品,但用户理财知识不足和观念不成熟,只偏好高风险、高收益的产品进行冲动型理财而忽视理财产品的风险滞后性,这对整个行业的发展无疑会带来不良的后果。

这就需要对客户的理财知识进行宣传和普及教育,并引导他们正确的理财观念,理财机构和理财规划师则需要更加理性、客观地为客户提供理财规划服务,而不只是销售理财产品。客户的理财知识教育和正确理财观念引导工作需要行业的共同努力,客户的成熟度将直接影响理财市场的健康发展。

圆桌论坛——大咖论道

中国理财行业的发展速度这几年非常快,家族办公室,私人银行等高级理财师领域,已经完全全球化了。但什么样的产品真正适合客户?理财师是为了客户着想,还是为了自己的佣金着想?这也是一个全球化的问题。理财师的专业性是被认可的,但是社会价值还没被充分开发的。

在国内的投资和所谓的理财很具备中国特色。另外一个特别典型的一个特点,就是中国人投资理财的聚合度是相当高的,几乎就在买房子,炒股票、买理财这几个点上去聚合。过去这20年,中国的高级人群的造富,很大程度上在依赖于房地产的增长,这个比例是占的相当高的。

大家的财富积累,其实高度的依赖于某一类资产或者某一类产品,而不是说真的达到一个全资产的配置,这个必然会造成未来的隐患及问题。

目前国内的对整个财富管理行业的监管,缺乏一个一致性:比如对银行。对券商。对基金。对信托这些正规的金融机构,管得非常严格。而另外对于一些非金融类的,也从事财富管理行业的,就没人监管。过去的这若干年,有些三方财富是发展得很快,原因就是没人监管。

那么结果就是强监管的机构发展得就慢,服务相对不足,导致百万亿的财富没有被有效管理。这些客户要找资产配置方案,到哪里找?那就是没有被监管的这些机构提供的方案。高收益的年化15%,20%,这样的产品就来了。那客户最后买哪一个?肯定就买这个拍胸脯的,一定保证你有高收益的嘛,这个没人监管,他说啥都可以。

这就造成了整个的社会上的这种目前财富管理市场的一种是无序、欠有序状态。我们也看到了现在监管的趋势,都是统一的监管,然后呢希望也把这些监管外的全部纳进来。

理财师就和医生、律师一样,是人和人打交道的。如果我们只会卖产品,那我们迟早会被AI(人工智能)替代。就像医生和药的关系,你只会卖药的话,要以后肯定是互联网替代的。呃病人知道自己有什么毛病,平时慢性病吃什么药,他会去药店买,自己在网上买。然后如果你是一个专家门诊,做到了专家医生,那就不一样了。那病人会一直跟着你。我们理财师也应该像一个专家门诊的专家医生一样,客户会一辈子跟着你,那你需要哪些技能?了解客户,怎么解决客户的需求,全权资产委托,家族信托一样,这是可以做一辈子的事,我相信这是未来的方向。

在1000多万的理财师当中,保险行业的理财师占据了约700多万,面对庞大的保险理财师队伍,用三个字可以概括,就是“高低刚”:低,是因为门槛较不高,有一定学历和沟通能力就可以从事这一行。但在这700万理财师中,分层很明显,50%的人流转率很高。这就带来了第二个字“高”,当理财师很简单,但当一个金牌理财师不容易,要想当一名金牌理财师,知识的横向扩展很重要。第三个字“刚”,在未来的财富管理中,高净值人群需求是刚性需要人服务的,是很难通过AI和大数据来解决的。

目前的财富管理行业还是在处于相对来说产品导向,而不是所谓一个客户导向,或者服务导向的阶段,这样的一个局面可以说,是市场必然要经历的一个飞速发展的初始阶段。但是再往后走的话,当市场进到一个常态化或者是边际增长下降的情况,你就应该是坐着挣钱,而不是说你在开疆拓土。中国的市场不用很多年,我们就会进入这个转变。

那么最重要的一个核心的一个技能,就是要增强客户的粘性,不是只靠一两个产品。这东西如果取决于一两个点的收益率的区别的话,那么很可能因为别的地方给高两个收益率,客户就会跑到别的地方去。但是如果你想增强它粘性的话,你必须要满足他,甚至说他有一些东西比产品收益更核心,更痛的一个点。

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